La relación con el cliente y la venta de Servicios TIC

  • Metodología
    Presencial
  • Tipo de actividad
    Curso
  • Tipo de edición
    Edición única mañana (desempleados/as y ocupados/as
  • Fecha inicio
    08/10/2026
  • Fecha fin
    05/11/2026
  • Certificación
    No
  • Fecha prueba selección
    16/09/2026 00:00:00
  • Criterio de selección
    • Mediante curriculum vitae
  • Período de registro
    15/06/2026 - 04/08/2026
  • Matrícula
    Gratuita
  • Horario
    Jueves de 09:30 a 14:30 horas.
  • Número de plazas
    20
  • Número de inscritos
    28
Ficha La relación con el cliente y la venta de Servicios TIC
Descripción

La venta de servicios y proyectos en sectores como las IT es diferente a vender productos tangibles o de consumo. Es lo que denominamos una venta de alto octanaje. El fundamento para vender servicios y proyectos de alto octanaje se basa en principios sobre innovación, customización o, valor añadido, …, pero con la dificultad añadida de la venta de un intangible.
En un mercado tan altamente competitivo como el sector TIC, el papel de las personas involucradas en el ámbito comercial es clave. El equipo comercial puede ser el diferencial a la hora de poner en valor la propuesta de servicios ante el cliente. Pero nos encontramos con una realidad frecuente, y es el de las barreras en la comunicación entre los profesionales comerciales del sector TIC, habitualmente personas con un amplio bagaje técnico, pero cuyos interlocutores en la empresa no siempre tienen los conocimientos y dominan el lenguaje de la tecnología.

Aportar herramientas y habilidades para la planificación, gestión y ejecución del trabajo comercial, especialmente la relación directa con relación con el cliente, es la base del programa de formación que planteamos.

Objetivos
  • Comprender y asumir el concepto de valor como base diferencial de la oferta al cliente, e integrar el proceso y la acción comercial como parte de la estrategia competitiva de la empresa..
  • Adoptar un papel comercial proactivo ante las casuísticas más habituales de los clientes (potenciales y actuales) identificando procedimientos a emplear para su correcto tratamiento.
  • Detectar oportunidades de venta cruzada, creando propuestas ajustadas a una diversidad de escenarios.
  • Mejorar las habilidades y destrezas en la relación con el cliente, tanto a nivel de negociación interpersonal como de presentación ante un determinado auditorio o colectivo, consiguiendo con ello mejorar en la captación y fidelización de los clientes más rentables.
Dirigido a

Profesionales del área comercial de empresas del sector TIC: Gerentes, Directores Comerciales, Product Managers, Area Managers, Comerciales, ...

La selección se realizará priorizando:

  • que sean personas en activo en empresas del sector TIC. .
  • que estén vinculados al área comercial de la empresa: gerentes, directores comerciales, product managers, area managers, vendedores, ...
Perfil del docente

Profesionales con experiencia en formación en gestión y habilidades comerciales en diversos sectores, entre ellos el sector TIC y otros sectores de servicios de alto valor añadido:

Temario

SESION 1: EL RETO DEL VALOR:
 - El triángulo mágico de la competitividad: La creación de valor, la eficiencia y la sostenibilidad (riesgo y resultados)
 - La orientación al valor y la orientación al coste-eficiencia. Pasar del “qué ofrezco” al “qué
aporto” como cultura. Lograr que la empresa entienda y venda valor….con eficiencia
 - ¿Vender valor o capacidades?. Ejemplos.
 - Valor y Factores clave en el sector TIC. ¿Cómo distinguirlos? La curva de valor como herramienta.
 - Aplicación práctica de la curva de valor a nuestras empresas: debate y conclusiones

SESION 2: EL PROCESO COMERCIAL:
 - Definiendo el Proceso Comercial: Captación, Mantenimiento y Fidelización
 - Las tres dimensiones en la gestión comercial de clientes: Dimensión Profesional (conocimientos). Dimensión Personal (competencias y actitudes). Dimensión Oculta (los recursos y la organización).
 - Cómo reconocer oportunidades comerciales.
 - Procedimiento “CIDAC”: Contacto - Información - Diálogo - Argumentación - Cierre.

SESION 3: LA ACCION COMERCIAL DIRECTA:
- Estrategia de comunicación con el cliente: Metodología de contacto previo. Acciones genéricas y específicas para la toma de contacto. El contacto telefónico y por email.
- El contacto presencial: Actores de éxito. Habilidades a desarrollar. Fomento de receptividad en el cliente.
- La entrevista comercial:  Estructura. Análisis del «Mapa del Cliente».
- La detección de necesidades y oportunidades: necesidades implícitas y explícitas. Técnicas de preguntas.

SESION 4: LA NEGOCIACION COMERCIAL:
- Gestión interna de la propuesta o solución: De la oferta técnica basada en precios a la propuesta comercial basada en valor: componentes.
 - La presentación de la propuesta, argumentario, y objeciones: Técnicas de presentación y generación de expectativas. Desarrollo del argumentario comercial.
 - La negociación comercial como proceso: Definir la estrategia, defensa de la propuesta comercial, propuesta de Intercambios, objeciones en la negociación, acuerdo comercial, seguimiento del cliente.

SESIÓN 5: LA REALIZACION DE PRESENTACIONES EFICACES:
- Preparación de una presentación: Factores de éxito. Objetivos y expectativas. Contenido: Organización, claridad, coherencia y mejoras. Aperturas y cierres.
- Una imagen vale más que mil palabras: Guion, elementos y jerarquías visuales.
- La puesta en escena: Pánico escénico. Lenguaje corporal. Imagen personal. Técnica vocal. Pausas y ritmo. Coloquio.

  • Horas
    25
  • Beneficios
    • Diploma de asistencia
  • Fecha fin renuncia
    06/10/2026
  • Fecha inicio inscripción
    15/06/2026
  • Fecha fin inscripción
    04/08/2026
  • Estado
    CONTROL ACCESOS PREPARADO
  • Horas distancia
    0
  • Horas presenciales
    25
  • Horas teleformación
    0
  • Máximo horas de ausencia
    3
  • Módulos
    • Módulo igualdad (5 horas)
  • Plazo abierto
    No